Im B2C-Marketing sind Social Media Kanäle wie Facebook, Instagram, TikTok und Co. heutzutage unverzichtbar. Für B2B-Unternehmen hingegen wird diese Nutzung oft noch zögerlich angegangen.
Dafür gibt es aber keinen Grund, denn auch im B2B-Bereich richten wir uns an Menschen, die ebenfalls auf Social Media Kanälen abseits von LinkedIn aktiv sind. Daher sollte Social Media ein fester Bestandteil jeder B2B-Marketingstrategie sein.
Du kennst die Grundlagen bereits, möchtest aber wissen, wie du als B2B-Unternehmen Social Media erfolgreich einsetzen kannst? In diesem Artikel findest du die besten Best Practices und Strategien, um deine Reichweite zu steigern und gezielt Kunden zu erreichen.
Wie funktioniert Social-Media-Marketing im B2B?
B2B-Marketing sorgt dafür, dass Unternehmen die Angebote anderer Firmen in Anspruch nehmen. Dabei spielt Content auf Social-Media-Plattformen eine zentrale Rolle, indem er die Kaufentscheidungen beeinflusst. Mit gezieltem Social-Media-Marketing kannst du deine Zielgruppe erreichen und deine Marke durch nutzerzentrierte Inhalte stärken.
Die Herausforderung besteht darin, diese nutzerzentrierten Inhalte optimal auf deine Kund:innen abzustimmen. Um herauszufinden, welche Inhalte effektiv sind, musst du die Customer Journey verstehen: An welcher Stelle befinden sich deine (zukünftigen) Kund:innen, wenn sie deine Inhalte auf einem Social-Media-Kanal sehen?
Je gezielter deine Postings sind, desto besser kannst du potenzielle Interessenten zu Followern machen und diese wiederum in Leads verwandeln und vom Kauf überzeugen.
Eine wirkungsvolle Social-Media-Strategie nutzt verschiedene Content-Formate, darunter auch Fotos und Videos. Besonders Videos haben sich dabei als besonders effektiv erwiesen, um potenzielle Kunden zu erreichen und zu überzeugen.
Warum B2B-Unternehmen Social-Media-Marketing nutzen sollten
Mit 15 Millionen Nutzer:innen auf LinkedIn, 18,5 Millionen auf XING und 24,5 Millionen auf Facebook finden Unternehmen in Deutschland ihre Kund:innen auf Social Media – das gilt für B2C genauso wie für B2B!
Sowohl Endkonsument:innen als auch B2B-Entscheider:innen informieren sich auf Social-Media-Seiten der Unternehmen. Daher sollten B2B-Unternehmen ihre Aktivitäten dort stetig optimieren und anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
B2B-Unternehmen müssen deswegen nicht blind auf jeden Hype aufspringen. Du musst jede Zielgruppe genau kennen und wissen, wo sie sich herumtreibt.
Mit diesem Wissen kannst du folgende Ziele erreichen:
- Dein Unternehmen innerhalb deiner Branche oder Nische etablieren,
- Beziehung zur Zielgruppe und Bestandskunden pflegen,
- Lead-Generation,
- Social Selling,
- Markenbewusstsein organisch steigern,
- Neukundenakquise und Reichweite vorantreiben,
- Getargete Anzeigen für Nutzer ausspielen und
- Employer Branding umsetzen.
Relevante B2B Social-Media-Kanäle
Auch im B2B-Bereich lassen sich alle sozialen Netzwerke für Marketingzwecke nutzen, wobei sich besonders die Business-Netzwerke LinkedIn und XING bewährt haben. Das bedeutet jedoch nicht, dass du auf Instagram, Facebook oder YouTube verzichten solltest.
Welche Kanäle im B2B-Social-Media-Marketing sinnvoll sind, hängt maßgeblich von deiner Zielgruppe ab. Denn Leads generierst du immer dort, wo sich deine Zielgruppe über deine Produkte und Themen informiert.
LinkedIn im B2B Social-Media-Marketing
Mit einer Nutzung von 44 Prozent für Marketingaktivitäten im B2B Bereich bleibt LinkedIn das wichtigste Social-Media-Netzwerk. Unter den mehr als 1 Milliarden User:innen weltweit sind vor allem Fach- und Führungskräfte vertreten.
Facebook im B2B Social-Media-Marketing
Facebook spielt ebenso eine bedeutende Rolle im B2B-Marketing. Besonders interessant ist dieses Netzwerk aufgrund seines effektiven Anzeigenmarketings und der enormen Reichweite, die es bietet.
XING im B2B Social-Media-Marketing
Wenn du B2B-Kund:innen im DACH-Raum ansprechen möchtest, ist XING das passende Social-Media-Netzwerk. Denn die Mehrheit der 22 Millionen User:innen machen Professionals und Entscheider:innen in dieser Region aus.
Instagram im B2B Social-Media-Marketing
25 % der B2B-Unternehmen setzen auf Instagram. Das Netzwerk bietet vielfältige Möglichkeiten, um Bild- und Videoformate zu veröffentlichen und die Beziehung zu Nutzer:innen zu pflegen.
YouTube im B2B Social-Media-Marketing
Ratgeber-Videos, Webinare und Experteninterviews sind perfekte Formate für einen Kanal wie YouTube. Gleichzeitig trägt das Netzwerk zu deiner Sichtbarkeit in Suchmaschinen bei. Nach Google gehen dort die meisten Suchanfragen ein.
X (ehemals Twitter) im B2B Social-Media-Marketing
X, früher bekannt als Twitter, wurde von B2B-Unternehmen häufig genutzt, um Unternehmens-News zu teilen und C-Level-Führungskräfte zu erreichen. Durch die jüngsten Veränderungen und den Rückzug vieler Unternehmen hat sich die Zielgruppe jedoch deutlich verändert. Ob X weiterhin der richtige Kanal für B2B-Kommunikation ist, sollte daher gut überlegt werden.
TikTok im B2B Social-Media-Marketing
TikTok wird zunehmend auch im B2B-Marketing genutzt. Trotz anfänglicher Zurückhaltung erkennen immer mehr Unternehmen das Potenzial für kreativen Video-Content. Mit der am schnellsten wachsenden Nutzerbasis und einer enormen Community bietet TikTok spannende Möglichkeiten im B2B-Bereich. Unternehmen sollten diese aufstrebende Plattform nicht außer Acht lassen.
Fünf Schritte für eine erfolgreiche B2B Social-Media-Strategie
Die Auswahl des richtigen Kanals ist nur ein Schritt in die richtige Richtung zum B2B-Social-Media-Marketing.
Besonders wichtig ist es, durch deine Content-Strategie Mehrwert zu bieten, um die Nutzer:innen der Plattform in qualifizierte Leads umzuwandeln. Eine „One-Fits-All“-Lösung gibt es im B2B-Marketing aufgrund der großen Branchenvielfalt nicht.
Sicher ist jedoch: Kein Unternehmen kommt ohne Strategie aus.
Der folgende Leitfaden zeigt dir, wie du aus Social-Media-Nutzer:innen wertvolle Leads generierst.
1. Zielsetzung und Buyer Persona definieren
Nur wenn du die Probleme deiner potenziellen Kund:innen verstehst, kannst du maßgeschneiderte Produkte und Angebote für sie entwickeln.
Im B2B-Bereich ist die Lead-Generierung typischerweise das übergeordnete Ziel aller Marketing-Aktivitäten, daher auch im Bereich Social Media. Darüber hinaus können auch Employer Branding, Kundensupport oder die Positionierung der Marke als Thought Leader wichtige Ziele des Social-Media-Marketings sein.
Die Definition der Buyer Persona bildet das Fundament jeder erfolgreichen Social-Media-Strategie. Um dies zu erreichen, solltest du Folgendes festlegen:
- Alter
- Beruf
- Position
- Branche
- Aufgabenfeld
- Themen
- Herausforderungen
So oder so: Setze messbare Ziele, um deinen Erfolg analysieren zu können.
2. Die richtigen Kanäle auswählen und Unternehmensprofile aufsetzen
Die Zieldefinition und die Festlegung der Buyer Persona zeigen bereits, welcher Social-Media-Kanal für dich am besten geeignet ist.
Nach der Auswahl des Kanals solltest du dich um ein professionelles Unternehmensprofil kümmern. Mache dich dazu mit den spezifischen Anforderungen der jeweiligen Plattform vertraut.
Es ist entscheidend, dass Profilfoto, Unternehmensbeschreibung und Kontaktdaten für deine Follower:innen klar sichtbar sind.
3. Redaktionsplan erstellen und regelmäßig nutzerorientierten Content veröffentlichen
Social-Media-Kommunikation im B2B-Bereich ist kein zeitloses Konzept. Das bedeutet, dass du kontinuierlich aktuelle und relevante Beiträge veröffentlichen musst.
Welche Inhalte bieten sich an?
- Interviews mit Kund:innen oder Mitarbeiter:innen
- CEO-Interviews
- Case Studys von Kund:innen
- Produktvorstellungen
- Tutorials
- Q&A-Sessions
- Live-Videos von Events
- Fakten-Videos
Es ist entscheidend, dass die Inhalte echten Mehrwert bieten. Die Interessent:innen sollten Informationen erhalten, die ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen.
Lege einen Redaktionskalender fest und definiere, wie viele Beiträge du pro Woche veröffentlichen willst. Die meisten Marketing-Teams posten 3-4 Beiträge pro Woche auf den sozialen Medien, je nach Kanal.
4. Community-Management: Der Schlüssel zu einer starken Markenbindung
Soziale Medien leben vom Austausch. Antworte auf Kommentare und Nachrichten, um einen aktiven Austausch mit deinen Follower:innen zu gewährleisten.
Im B2B übernimmt Social Media auch wesentliche Aspekte des Kundensupports und der -kommunikation. Du kannst Fragen zu einem Produkt gebündelt in einem Post beantworten. So haben auch andere Follower:innen etwas davon. Du sparst dir den Aufwand jede Nachricht einzeln zu beantworten und erhöhst gleichzeitig den nutzen.
5. Experten und Influencer als Schlüssel zum Erfolg
Im B2B-Social-Media-Marketing kannst du von der Zusammenarbeit mit Branchenexpert:innen massiv profitieren. Diese Influencer bringen Fachwissen, Glaubwürdigkeit und ein engagiertes Netzwerk mit.
Kooperationen, wie gemeinsame Webinare oder Gastbeiträge, erweitern deine Reichweite und positionieren dein Unternehmen als Branchenführer. Mit Expert:innen an deiner Seite erreichst du deine Zielgruppe effektiver und setzt neue Maßstäbe in deiner Branche.
6. Erfolg mit Analysetools messen
Das Gute an Social Media ist, das die wichtigsten Metriken bereits beim Blick auf dein Unternehmensprofil ersichtlich sind.
Die Anzahl der Follower, Likes und Kommentare sind Hinweise für den Erfolg der Social-Media-Strategie. Konkrete Auswertungen lassen sich im Insights-Bereich der Plattformen aufrufen.
Die Analyse von Kennzahlen ist unerlässlich, um den Erfolg deiner Content-Angebote zu bewerten. Sie zeigt dir, ob deine Social-Media-Strategie zur Erreichung deiner B2B-Marketingziele beiträgt.
Wichtige Kennzahlen im Social-Media-Marketing sind:
- Engagement Rate
- Reichweite
- Follower
- Impressionen
- Erwähnungen
- Profilaufrufe
- Videoaufrufe
- Shares
- Website Traffic
- Conversion Rate
Fazit: Business-Kund:innen mit relevanten Inhalten überzeugen
Richtig umgesetzt hilft dir Social Media im B2B-Bereich dabei, deine Marketing-Ziele zu erreichen. Dazu zählen beispielsweise Brand Awareness, Leadgenerierung und die Pflege von Bestandskundenbeziehungen.
Neben der Auswahl der richtigen Content-Formate ist insbesondere die präzise Definition der Zielgruppe entscheidend. Nur wenn du deine potenziellen Kund:innen genau kennst, kannst du Inhalte erstellen und teilen, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Videos sind dabei besonders wirkungsvoll, weil sie auffälliger, erinnerungswürdiger und anregender sind: Nutze sie, um komplexe Themen anschaulich zu erklären, Einblicke hinter die Kulissen zu geben oder direkt zur Interaktion anzuregen. Durch gezielte Calls-to-Action (CTAs) in deinen Videos kannst du deine Zuschauer dazu motivieren, sich weiter mit deinem Angebot auseinanderzusetzen oder Kontakt aufzunehmen.
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