Social-Media-Marketing wird von vielen noch immer als Instrument abgestempelt, das allein im B2C Früchte trägt.
Doch Social Media spielt auch im B2B-Bereich mittlerweile eine wichtige Rolle und trägt zu dessen Erfolg bei. B2B-Unternehmen haben unzählige Möglichkeiten, sich in den sozialen Medien zu positionieren.
Zeit, sich genauer anzuschauen, wie B2B-Unternehmen Social Media nutzen können.
In diesem Artikel zeigen wir dir:
- Wie und warum der B2B von sozialen Netzwerken profitiert und
- welches Geheimrezept zum Erfolg führt.
Die wichtigsten Fragen für deine B2B-Social-Media-Strategie
Der B2C-Bereich hat das Social-Media-Marketing im Sturm erobert. Im B2B-Bereich hingegen gibt es noch Bedarf.
Zwar setzen 95,5 % der B2B-Marketeers im DACH-Raum Social Media ein, doch die positiven Beispiele bleiben überschaubar.
Unternehmen haben auf Social Media die Möglichkeit, die Beziehung zu potenziellen Kund:innen sowie der Bestandskundschaft zu pflegen – doch es gibt noch einige weitere Vorteile.
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SMART: Was ist der strategische Fokus?
Damit das gelingt, musst du zunächst den strategischen Fokus setzen.
Definiere SMART-Ziele (Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch, Terminiert), um die Richtung für ein erfolgreiches Social-Media-Marketing im B2B festzulegen.
Dabei ist der häufigste Wegweiser im B2B die Leadgenerierung. Es können aber weitere Ziele verfolgt werden. Doch dazu mehr weiter unten.
Beschäftige dich schließlich mit den folgenden Fragen, um eine passende Social-Media-Strategie zu entwickeln:
- Welches Thema möchtest du abdecken?
- Welche Zielgruppe möchtest du ansprechen?
- Auf welchem Kanal erreichst du deine Kund:innen?
- Was unterscheidet deine Marke vom Wettbewerb?
- Wie soll dein Branding aussehen?
Die wichtigsten Plattformen fürs B2B-Social-Media Marketing
Unangefochtener Platzhirsch im B2B-Social-Media-Marketing ist LinkedIn. Und das trotz einer geringeren Zahl an Nutzer:innen als XING. Im DACH-Raum nutzen es über 18 Millionen Menschen. Weltweit kommt LinkedIn aber auf mehr als 850 Millionen User:innen.
Das Business-Netzwerk ist der ideale Ort, um sich mit Geschäftspartner:innen zu vernetzen. Mit relevanten Beiträgen und Kommentaren beweist du hier deine Fachkompetenz.
LinkedIn punktet mit seiner internationalen Ausrichtung und dem Fokus auf Content Publishing.
Denn LinkedIn entwickelt sich zunehmend zu einer Content-Plattform. Hier werden Beiträge, Artikel und Videos geteilt. Die Vielfalt an Content-Formaten ist groß. Diskussionen und das Teilen von Inhalten nehmen einen immer wichtigeren Platz ein.
Das ist ideal für Unternehmen, die sich mit ihrer Zielgruppe austauschen wollen oder selbst Corporate Influencer platzieren.
LinkedIn eignet sich aber auch für die Leadgenerierung. So kannst du dort nicht nur gezielt Lead-Formulare einsetzen, sondern den Traffic auch auf deine Landingpages weiterleiten.
Auch XING ist eine klassische B2B-Plattform. Sie ist ausschließlich in DACH aktiv und verfügt über mehr als 20 Millionen User:innen.
In Sachen Leadgenerierung bietet sie wie LinkedIn ähnliche Möglichkeiten. Unternehmen können Lead-Formulare nutzen und Lead-Kampagnen starten.
Dennoch unterscheiden sich die beiden Plattformen in einigen Punkten. XING bietet weitaus weniger Content-Formate als LinkedIn. Dementsprechend sind auch die Reichweite und die Interaktionen niedriger.
Beides sind wesentliche Faktoren für eine ganzheitliche Social-Media-Plattform, auf der sich Menschen und Unternehmen austauschen.
Wenn dein Unternehmen aber nur im DACH-Raum aktiv ist, dann kommst du nicht um XING herum.
Instagram hat sich in den vergangenen Jahren von einer reinen B2C-Plattform zum interessanten Kanal für B2B entwickelt.
Das liegt vor allem an zwei Faktoren.
- Der Fokus von Instagram auf Videos. Audiovisuelle Inhalte spielen auf der Plattform eine immer größere Rolle. Das kommt erklärungsbedürftigen B2B-Produkten und Dienstleistungen entgegen. Diese lassen sich dank Bewegtbildern auch emotional aufladen.
- Die Reichweite auf Instagram. Die Plattform verzeichnet neben TikTok die größten Wachstumsraten aller Social Media Kanäle. Zudem rufen knapp 200 Millionen Menschen täglich ein Unternehmensprofil auf. Ein Drittel der am meisten angesehenen Stories kommt von Unternehmens-Accounts.
Instagram bietet mit seiner ästhetischen Bildwelt mittlerweile auch B2B-Unternehmen die Chance, sich zu platzieren. Das gilt vor allem für die Bereiche Markenimage und Brand Awareness.
B2B-Marketers erkennen das: 2022 investierten sie doppelt so viel Zeit in Instagram-Marketing als im Vorjahr.
Viele schreiben Facebook immer wieder ab. Doch es ist weiterhin das größte soziale Netzwerk in Deutschland mit mehr als 32 Millionen Nutzer:innen. Auch B2B-Unternehmen treffen hier auf ihre Zielgruppe.
Du kannst Facebook dafür nutzen, um einerseits Vertrauen bei deiner Zielgruppe aufzubauen. Andererseits bietet sich die Plattform als idealer Kanal an, um deinen organischen Content dort zu teilen.
Auch YouTube als reine Videoplattform kann für B2B-Unternehmen infrage kommen. Das liegt vor allem am Medium "Video".
Mit Videos lassen sich Informationen leicht vermitteln. Du kannst komplizierte Produkte mithilfe von Erklärvideos oder Tutorials präsentieren. Hier eignet sich YouTube ideal für den B2B-Bereich.
Auch soziale Netzwerke wie Twitter, TikTok oder Pinterest können für B2B-Unternehmen relevant sein.
Auf Twitter tummeln sich etwa viele Meinungsmacher:innen, Medien und Entscheider:innen. Du kannst darüber z. B. wichtige Unternehmensnachrichten, wie Quartalszahlen, verbreiten.
TikTok fokussiert sich (noch) vorrangig auf B2C-Brands sowie User Generated Content. Es ist jedoch die am schnellsten wachsende Social-Media-Plattform weltweit. Alleine deshalb solltest du sie im Blick behalten.
Erfolgreich auf Social Media: Was B2B-Unternehmen tun müssen
Glaubwürdigkeit, interessanter Content und Ehrlichkeit.
Laut einer Studie sind das die wichtigsten Kriterien für erfolgreiche Unternehmen auf ihrer Social Media Präsenz.
Gefragt sind also mehrwertige Inhalte. Gepaart mit einer zielorientierten Strategie erreichst du die Aufmerksamkeit neuer potenzieller Kundschaft.
Wir schauen uns gleich konkrete Techniken dazu an.
Zuvor musst du diese drei Schritte befolgen, um auf Social Media als B2B-Unternehmen durchzustarten.
- Ein ansprechendes Social-Media-Profil: Ein aussagekräftiges Social-Media-Profil ist das Aushängeschild für eure Marke. Füge ein Profilfoto, eine Beschreibung sowie Kontaktinformationen (beispielsweise Website-Link) hinzu, um die Followerschaft zu überzeugen.
- Regelmäßig Content veröffentlichen: Einmal im Monat einen Post hochzuladen, reicht auf Social Media nicht aus. Veröffentliche kontinuierlich Inhalte, die dem Prinzip des roten Fadens folgen. Das beweist Expertise.
- Setze auf Mitarbeitende als Corporate Influencer:innen: Immer mehr B2B-Unternehmen lassen Mitarbeitende auf Social Media zu Wort kommen. Der Grund dahinter: Persönlichkeiten sind nahbarer und vermitteln Authentizität.
6 Strategien für die B2B Social-Media-Kommunikation
Social Media reicht sich in der B2B-Kommunikation neben klassischen Owned Media ein. Dazu gehören etwa der Unternehmensblog, Whitepaper oder Case Studies.
Besonders attraktiv sind die sozialen Netzwerke aufgrund der potenziell riesigen organischen Reichweite, die sie mit sich bringen.
Mit relativ geringen Kosten erreichst du Entscheider:innen durch ansprechende Bild- und Video-Posts.
Nachfolgend stellen wir dir 6 Strategien vor, um dein B2B-Marketing auf Social Media weiter voranzutreiben:
Etabliere deine Marke durch Thought Leadership
B2B-Unternehmen überzeugen zuerst durch Expertise und dann durch Produkte und Dienstleistungen.
Ein gutes Beispiel dafür? Der YouTube-Kanal von Hubspot Marketing.
Das SaaS-Unternehmen interviewt Marketing-Expert:innen und gibt wichtige Tipps rund um das Thema "Inbound Marketing".
HubSpot überzeugt auf diesem Weg durch Kompetenz und erreicht die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe – ein wichtiger Schritt in Richtung Thought Leadership.
Einfach Videos mit PlayPlay erstellen
Videos im B2B-Bereich gehören zu den effektivsten Formaten. PlayPlay bietet dir ein einfaches Video-Tool für deine Bedürfnisse. Ohne Vorkenntnisse erstellst du in 15 Minuten hochwertigen Video-Content.
Finde Corporate Influencer:innen in deinem Unternehmen
Influencer Marketing macht auch vorm B2B kein Halt.
Anstatt jedoch auf Lifestyle-Blogger:innen zu setzen, finden B2B-Unternehmen Meinungsmacher:innen in den eigenen Reihen.
Mitarbeitende als Corporate Influencer:innen einzusetzen, verleiht deiner Marke ein Gesicht.
Gleichzeitig ist das die ideale Möglichkeit, um einen Blick hinter die Kulissen zu geben. Das macht dein Unternehmen greifbarer und sorgt für eine nähere Kundenbindung.
Einfach mal per Video Live gehen
Lass deine Corporate Influencer:innen doch einfach mal per Video live gehen und Fragen aus der Community beantworten. Das interaktive Format schafft Vertrauen und zeigt, wer hinter eurer Organisation steckt.
Social Media ist nicht nur ein geeigneter Ort, um neue Leads zu akquirieren. Es ist auch der ideale Ort, um eine starke Arbeitgebermarke aufzubauen.
Ein authentisches Auftreten ist in Zeiten des Fachkräftemangels von entscheidender Bedeutung. Gerade junge Zielgruppen informieren sich auf Social Media über künftige Arbeitgeber.
Besonders wichtig ist ihnen dabei auch, dass Unternehmen wertebasiert handeln und sich für sozialpolitische und ökologische Themen einsetzen.
Smatrics setzt das in seinem Employer Branding Video perfekt um:
Bau auf User-Generated-Content
Erfolgsgeschichten von Bestandskund:innen sind eine wahre Geheimwaffe im B2B-Marketing. Die gängigste Form sind Case Studies, die du im Download-Bereich deiner Website oder auf deinem Blog anbietest.
Eine weitere Möglichkeit ist User-Generated-Content (UGC) auf Social Media.
Dabei teilst du Content deiner Kundschaft oder Follower:innen und zeigst deine Produkte und Dienstleistungen in Aktion. User-Generated Content ist somit ein wichtiges Instrument fürs Empfehlungsmarketing.
Babbel setzt für seine Social-Media-Kanäle etwa auf UGC:
Wecke Emotionen durch Storytelling
Video-Content wird auf Social Media zunehmend zum dominanten Format. Das liegt nicht zuletzt daran, dass sich Informationen und Emotionen am besten durch Videos transportieren lassen. Und hier kannst du auf Storytelling setzen.
Und das gilt nicht nur für Produktvideos im B2C-Bereich!
Denn entgegen eingestaubter Meinungen muss B2B keinesfalls trocken sein. Durch Storytelling entwirfst du Visionen, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen erregt.
B2B-Unternehmen sollten sich deshalb auch Gedanken zu ihrer Content-Marketing-Strategie machen.
Verkaufe deine Produkte mithilfe von Social Selling
Beim Social Selling geht es darum, Kontakt zu potenziellen Leads und Neukund:innen über die sozialen Netzwerke aufzunehmen.
Gerade im B2B ist der persönliche Kontakt zu Interessent:innen besonders wichtig. Denn: Produkte sind häufig erklärungsbedürftiger als im B2C-Umfeld.
Social Media bietet die Möglichkeit, auf unkomplizierte Art und Weise neue Kontakte ausfindig zu machen.
Teilt spannende Case Studies. Gebt Einblicke in die Vorteile eurer Produkte und mischt euch in branchenrelevante Diskussionen ein.
Ehe ihr euch verseht, seid ihr in ein Verkaufsgespräch verwickelt, das sich auf ganz natürliche Art und Weise ergeben hat.
Der Austausch mit der Community bleibt das A und O
Der B2B-Bereich lebt und profitiert von persönlichen Beziehungen. Und wo könnten diese besser ausgebaut werden als auf einem sozialen Netzwerk?
Unterschätze deshalb niemals den gemeinsamen Austausch mit eurer Community.
Antwortet auf Kommentare und Direktnachrichten. Bezieht Stellung zu Feedback und überführt die Kritik eurer Follower:innen direkt in die Produktoptimierung.
Durch die Beziehungspflege baut ihr eine gewinnbringende und langfristige Bindung zu Kooperationspartner:innen auf.
Fazit: Enormes Potenzial für B2B-Unternehmen: Social Media unterstützt die Kundenbindung
Als Ort des gemeinsamen Austausches ist Social Media für Unternehmen zum wichtigen Kontaktpunkt zur Kundschaft geworden.
Der B2B-Bereich ist ganz besonders auf eine intensive Kundenbindung angewiesen, weshalb B2B-Unternehmen die sozialen Netzwerke nicht vernachlässigen dürfen.
Um erfolgreich zu sein, sind hierfür Glaubwürdigkeit, Authentizität und relevanter Content gefragt – allesamt Faktoren, die Unternehmen mit Social-Media-Videos beeinflussen können.
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Philipp Wolf
Marketing Lead Manager
Philipp ist Marketingexperte mit starkem Fokus im Bereich Content Marketing. Wenn er mal gerade nicht an Content oder einer neuen Kampagne für PlayPlay schraubt, joggt er durch Berlin, renoviert seine Wohnung oder reist mit dem Zug durch Europa.
